Reforma tributária e precificação: como revisar seus preços com método
Comparar carga total, testar cenários e revisar contratos antes de comunicar aumento: o roteiro em cinco passos para revisar preço sem chutar percentual.
Reajustar preço é a decisão mais delicada da reforma, porque envolve um número que ainda não está fechado e um cliente que já ouviu falar de alíquota de 26,5%. O caminho seguro é método, não percentual de vizinho.
Passo 1: calcule a carga atual real
Some tudo o que a empresa paga hoje sobre a operação: tributos sobre a venda, tributos sobre a compra que não geram crédito, contribuições e o que está embutido no preço. A comparação precisa ser entre cargas totais, não entre alíquotas isoladas.
Passo 2: estime a carga no novo modelo
Com o enquadramento definido, projete IBS e CBS sobre a receita e subtraia o crédito esperado sobre compras, despesas e bens de capital. Empresas de serviço com pouca despesa creditável costumam sentir mais; indústrias e comércio com compras relevantes tendem a sentir menos.
Passo 3: teste cenários
Monte três cenários — carga atual mantida, carga maior e carga menor — e veja o efeito na margem de cada produto. Se um item específico deixa de ser rentável, é melhor descobrir na planilha do que na venda.
Passo 4: revise contratos antes do reajuste
Contratos B2B com preço fechado e cláusula de tributos precisam ser lidos antes de qualquer comunicado. Em alguns casos, o repasse tem base contratual; em outros, é preciso renegociar.
Passo 5: comunique com clareza
Cliente empresarial entende a lógica do crédito. Explicar que o preço mudou porque a estrutura tributária mudou — e mostrar o que ele passa a aproveitar — costuma funcionar melhor do que um aumento sem explicação.
Um alerta
Usar a estimativa de 26,5% como se fosse a sua alíquota é o erro mais comum. Esse número é referência para a alíquota padrão de IBS e CBS, antes de regimes diferenciados, créditos e particularidades do seu setor.
Fontes e ressalvas
Conteúdo informativo de gestão. Percentuais e regras seguem em definição; qualquer alteração de preço deve ser validada com o seu contador e com o jurídico da empresa.
